中國商報:創新模式掘金農村市場大有可為
作者:張 濤 來源:中國商報 發布時間:2015年09月23日  點擊數:

  江蘇新合作常客隆超市有限公司是全國供銷合作社系統的一家明星企業,立足農村市場深耕多年,探索出了一條行之有效的本土化經營模式,在跨國連鎖巨頭的包圍中異軍突起,連續多年保持了快速而穩健的增長速度。不過,由于宏觀經濟下行,市場形勢發生了較大變化,最近一兩年常客隆的發展也不可避免地受到了影響。為此,常客隆在堅守農村市場的基礎上,積極發展O2O全渠道業務,探索適合農村市場的小型購物中心業態,其適應新形勢的本土化、個性化經營模式已呼之欲出。為此,中國商報記者專訪了常客隆公司董事長包乾申。

 

  積極創新應對市場疲軟

 

  中國商報:今年的經營情況怎么樣?

 

  包乾申:今年形勢比較嚴峻,整體銷售呈下滑態勢,其中大賣場下降得比較厲害,便利店倒是依舊保持增長勢頭,常客隆的校園店和醫院店也都比較穩定。

 

  中國商報:造成銷售整體下降的原因是什么?

 

  包乾申:主要原因主要是經濟下行帶來市場整體購買力下降,同時受到電商的沖擊。

 

  便利店保持正增長的原因是因為我們增加了很多附加的增值服務項目,如代收費、代收發快遞等,給老百姓的生活帶來了很多方便。

 

  農村的網點也有所下降,因為常熟當地很多工廠已減員,原來居住在各鄉鎮的外來勞動力減少了。

 

  中國商報:那如何來應對這種局面呢?

 

  包乾申:我認為一個是要穩得住,這個階段如果穩不住就要死;同時要求發展。從整體上看,目前穩是穩得住,但要有大的發展比較難。

 

  我們也在積極研究變革,以增強線下的顧客體驗。今后商場和顧客的關系將不僅僅是買賣的關系,例如,我們最近推出了一項自助收銀服務,會員顧客到超市選好商品后可以自己掃描結賬,很方便。

 

  同時,我們也加大了對自有品牌開發的力度。開發自有品牌可以增加商場的經營特色,提高經營利潤空間,是今后發展的方向,也是商場的立足之本。常客隆在這方面做過很多嘗試,例如,我們和常熟當地的養殖專業戶合作開發了一種叫“二花臉”的黑毛豬,深受消費者的青睞,這種豬肉的銷售價格是普通豬肉的三倍,但依然非常暢銷。這個產品為我們超市帶來的利潤也比同類的普通產品高很多。除此之外,我們還自行開發了豆制品、鴨血糯、叫花雞等很多農副產品品牌以及工業產品品牌。特別是去年我們全力打造了中國沙家浜螃蟹網,開發了優質沙家浜陽澄湖大閘蟹養殖基地,目前已與湖南步步高、哈爾濱中央紅、長春歐亞集團等企業簽訂了合作協議,將正宗陽澄湖大閘蟹銷往全國各地。

 

  在穩得住的過程中,我們一方面積極促銷,另一方面也在研究內部挖潛,降低費用和成本;同時積極創新,通過互聯網+來發展O2O全渠道模式,進行經營模式的變革,實現線上線下的融合。

 

  立足生鮮發展電商業務

 

  中國商報:常客隆的O2O全渠道走的是什么路徑呢?

 

  包乾申:在發展O2O方面,我們做了一個叫“家易樂”的電子商務平臺。家易樂立足于為家庭提供生鮮農產品,專業經營“三品一標”(無公害農產品、綠色食品、有機食品、地理標志農產品)的生鮮產品,形成了種植、采摘、分揀、包裝、配送于一體的產業鏈,以生鮮直投站為社區服務點,由農業生產基地直供地產生鮮至社區,短途冷鏈配送,直投電子智能保鮮柜保鮮。在此過程中,從農產品基地到餐桌全程監控農產品質量,全方位保障食品安全。

 

  為了方便生鮮直投,我們已經在常熟當地81個居民點設立了電子智能保鮮柜,居民線上訂貨后,下班回家隨時可以到小區居民樓的電子保鮮柜里取貨。

 

  目前,家易樂電商平臺的銷售增幅大約為30%至50%,今年年底銷售額有望實現1億元。

 

  中國商報:這些電子智能保鮮柜是你們自己投資的嗎?

 

  包乾申:對,都是我們自己投資的,包括電子配送的整套軟件都是我們自己開發的。與此同時,我們成立了獨立運營的電子商務公司,也對外銷售電子智能保鮮柜和相關配套軟件,今年單是這一項就已實現銷售收入2000多萬元。這是公司一個新的增長點。

 

  另外,常客隆分布在常熟各地的便利店也是我們O2O的一個很好的線下端口。很多商品可以配送到便利店,居民就近到便利店取貨即可。相應地,消費者也可以省去不少配送費用。

 

  中國商報:常客隆現在有多少家便利店?

 

  包乾申:在常熟我們共有360多家,基本上可以實現全覆蓋。加上周邊縣市如興化、丹陽等地,一共有近千家店。

 

  中國商報:由于京東、1號店等大電商平臺上的商品品類和品種已經非常豐富,一般消費者都很習慣地到這些大平臺上購物。家易樂作為一個區域電商平臺,有什么辦法或優勢吸引當地的消費者呢?

 

  包乾申:一方面我們會做廣告;另一方面,常客隆的農產品基地建設非常好,當地老百姓都知道我們的蔬菜新鮮又便宜,品質也有保證。而且,我們有很多會員,會員卡線上線下都可以使用。

 

  中國商報:目前,常客隆的電商系統建設總共投入的費用是多少?

 

  包乾申:總共投入了2000多萬元,包括信息系統、各種配送設備、人員等。

 

  中國商報:那家易樂的盈利水平怎么樣?

 

  包乾申:由于我們本身在做電子商務之前就有比較多的儲備和基礎,而且電子智能保鮮柜項目建設享有部分政府補貼,所以家易樂的經營目前可以做到盈虧平衡。

 

  我們正在尋求和各大電商以及其他區域的線下零售實體的合作,線上線下互相融合,大家一起通過優勢互補實現經營效益最大化。

 

  中國商報:在公司的規劃中,以后電子商務在常客隆處于什么樣的地位?

 

  包乾申:未來電商業務在公司將處于和線下超市同樣重要的地位,是公司業務不可缺少的一部分。我們的電商業務不僅是指常客隆自身的O2O建設,也包括和第三方電商、線下實體的融合。因為我們在區域內有強大的線下實體優勢和商品優勢,和第三方的融合有利于優勢互補、做強做大。這也是重構零售業價值的途徑。

 

  用新模式挖掘消費潛力

 

  中國商報:今年常客隆新開了一個大型的購物中心,這是常客隆首次嘗試這個業態。作為一家超市經營公司,為什么又去做購物中心?

 

  包乾申:之所以去做購物中心,是因為我們看到了市場需求。常熟地區經濟發達,老百姓的經濟能力和生活水平比較高,購買力幾乎可以和二線城市相比。體驗消費特點突出的購物中心業態符合當地的市場消費需求。

 

  事實也證明我們的市場判斷是正確的,常客隆星光天地是目前常熟地區體量最大、級次最高的全業態休閑、娛樂購物中心,自今年2月開業至今,客流一直處于穩步上升狀態,經營狀況很好。

 

  我們做星光天地的另一個目的也是為在農村鄉鎮市場開設小型購物中心積累品牌資源和經營經驗。

 

  中國商報:面向農村鄉鎮市場的小型購物中心是什么樣的?

 

  包乾申:常客隆經營的一個主要特點是立足農村市場,經過多年的努力,我們的超市已經覆蓋到常熟所有的鄉鎮,在中心鄉鎮,常客隆還開設有一些體量上萬平方米的綜合超市賣場。隨著市場的變化,我們發現,這些以商品銷售為主的賣場已經不能滿足當地消費者的需求,為此,我們正在計劃將這些賣場改造成符合當地消費者需求的小型購物中心,減少商品銷售的面積,增加餐飲和休閑娛樂消費功能。例如,一個1萬平方米的賣場,其實現在只要3000平方米做超市就夠了,其余7000平方米我們就拿來建設適合當地農村市場需求的吃喝玩樂商業項目。

 

  中國商報:目前這個小型購物中心的改造項目進展到什么程度了?你們是怎么做的?

 

  包乾申:我們在常熟支塘鎮的一個1萬平方米的賣場改造已經開始在做了,但并不是所有的鄉鎮賣場都適合做這種改造。所以,未來我們會按這種模式在部分鄉鎮另外再建設復制微型購物中心。這些鄉鎮微型購物中心的面積將在1萬至3萬平方米之間,根據當地消費者的消費特點進行規劃建設,其功能涵蓋吃喝玩樂和超市購物。

 

  中國商報:鄉鎮的消費力能夠支撐這樣一個微型購物中心嗎?

 

  包乾申:隨著城鎮化進程的推進,常熟部分鄉鎮的人口已經多達幾十萬,最起碼也有十萬、二十萬人。而且,當地的農村消費水平很高,有數據顯示,常熟農村地區共有35萬多戶人家,私家車的擁有量達38萬輛左右,消費能力完全可以支撐這種微型綜合體。

 

  中國商報:這種模式聽起來不錯,符合城鎮化方向和市場需求,既繁榮了農村市場的商業,也為零售企業開發農村市場找到了新的增長點。

 

  包乾申:對,在經濟比較發達的蘇南農村這種模式是比較合適的。我們還計劃在這種微型購物中心里建小型的電影院和圖書館,豐富農村地區的文化生活。通過實踐,我希望把這種模式做成可以拷貝的樣本,在其他農村地區復制。

 

  現在農村的消費者和城里人的消費水平與要求越來越接近了。不能再按照老的傳統的模式發展了,而是需要用新思維去發展體驗式消費。過去是我們賣什么,消費者買什么,但今天,應該是用戶需要什么,我們就提供什么。現在的農村市場除了商品需求外,還需要更多的娛樂、休閑消費。所以,我們要把超市這部分縮小一點,拿出更多的空間去滿足農村市場在餐飲、電影院等休閑娛樂和文化生活方面的消費。作為供銷社體系的企業,我們愿意去搭建一個滿足農村消費需求的大平臺。

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